Наш отдел продаж не может закрыть сделку". Как часто вы слышите такое утверждение? Или как часто сами говорите такое? А между тем закрытие сделки никогда не бывает реальной проблемой. Никогда!
Здравствуйте!
Закрытие сделок распространенное затруднение для предприятий разного уровня и сфер деятельности. Кто-то пытается разрешить его более кардинально - меняя команду продажников. Кто-то только ее руководителя, а некоторые прибегают к тренингам. Но между тем можно сколько угодно пытаться лечить отдел продаж такими методами, но пока будет сохранятся источник проблемы, ваши успехи не будут устойчивыми.
Только самое полезное, интересное и эффективное для вашего бизнеса! Мы на этом уже собаку съели!
«Успех в торговле — это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину. И он в большой степени предсказуем».* Свою причину имеет и провал, но часто совсем не ту, которую бросается решать 95% руководителей, столкнувшись с проблемой незакрытых сделок.
Держите руку на пульсе реальных проблем
Незакрытые сделки - это только симптом. Если вы начинаете смотреть на то, что действительно послужило причиной упущенной возможности продать, вероятнее всего вы обнаружите, что ваши продажники проигнорировали важные мероприятия на более ранних стадиях процесса продажи.
Но даже не думайте об улучшении отдела продаж методом смены кадрового состава. Экономьте свои деньги! Да и не одни продажники в этом повинны, за них всю ответственность несет руководитель, который не смог наладить и отследить процесс продаж пока в нем не возникло сбоев.
Гораздо более эффективной тактикой будет пересмотреть все отношения и связи в отделе продаж и с внешним миром так, чтобы они конвертировались в клиентов, а уж потом думать о смене кадров.
Ищите истоки безвыходной ситуации
У вашей команды проблемы с закрытием сделок – вернитесь к началу, и акцентируя внимание на перспективах, изучите весь процесс провальных продаж, его недостающие звенья и сломанные тактики.
Задайтесь вопросами:
Лиды:
- Откуда они лиды?
- Как они были квалифицированы (возможно на нем изначально поставили крест)?
- Была ли реальная перспектива заинтересовать клиента в покупке или это был просто сизифов труд?
Когда продавцы задают правильные наводящие вопросы, чтобы понять, что потенциальному клиенту действительно нужно, - а не то, что клиенты думают, что им нужно, - масштаб проектов увеличивается и успех становится ближе.
Звонок:
- Как специалист был подготовлен к разговору?
- Правильно ли определили тип клиента и его потребности?
- Задавали ли ваши представители правильные вопросы, чтобы определить перспективы сотрудничества, проблемы клиента и квалифицированно ли консультировали?
Знаете ли вы имена детей, лица принимающего решения, которому звоните? Если нет, и считаете это глупостью, то, скорее всего, у вас нет шанса выстроить успешную систему продаж.
Люди хотят делать бизнес с теми, кто нравится им лично, с людьми вовлеченными. А это означает, что вы должны инвестировать время в создание реальных отношений с потенциальными клиентами.
Коммерческое предложение:
- Каков был план маркетинга?
- Правильное ли решение предложили?
Выявляйте и давите на специфические потребности потенциального клиента, а не на его болевые точки, потому как невзгоды – это всегда невесело, независимо ваши они или чужие.
Встреча:
- Была ли четкая цель у продажника и все ли время он был на ней сфокусирован?
- Был ли негатив в адрес конкурентов?
- Как работал с возражениями, поощрял ли их?
«Каждая сделка продаж, своего рода танец со своим ритмом. И чтобы понять в какую сторону он движется и красиво пройти тур, нужно слушать больше чем говорить». **
Продажа:
- Ваши продажники верят в продукт, который они продают? Верят ли они в компанию, где работают?
- Каковы узкие места вашей цепочки продаж?
Объяснительная продажника:
Получил письмо в ответ на коммерческое предложение.
«Господа, подскажите, где вы такие цены берете?!
С уважением,
Иван Иванов»
Re: Отослал ему в ответ фотографию нашего потолка.
Грамотное выстраивание системы продаж требует не мало времени, и что более важно, способности учиться на своих ошибках и неудачах. И если после каждой удачной продажи или провальной попытки вы не задумываетесь, что получилось, а что нет, - вы резко снижаете возможности улучшения.
С уважением,
Редакция e-mail журнала Aventon
Вам что-то показалось непонятным? Хотите узнать подробнее? Есть пожелания? - Наши специалисты ответят на все ваши вопросы: web@aventon.ru
В следующем выпуске:
Контекст vs SEO: кто кого?
Мощное лобби контекстной рекламы со стороны поисковых систем или потребительское доверие к органической выдаче. Каким боком это выльется бизнесу и какие инвестиции окажутся перспективнее?
Ваш вопрос или комментарий